営業における「集客」と「セールス」〜ネットを使った起業時の営業〜

 

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前章では営業経験がそれほどない方むけに営業方法の概要をお話ししましたが、本ページでは起業開業予定の方がネットを使ってどう営業すれば良いのか、そのポイントを分かりやすくお話ししたいと思います。

営業を「集客」と「セールス」に分ける

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私も開業当初は集客に
大変苦労しました。

まず最初に、営業という行為を「集客」と「セールス」という二つのプロセスに分けて考えてみましょう。

集客」というのは、あなたのサービスや商品に「興味を持ちそうなお客さん」を、あなたの前に連れてくるプロセスです。一方「セールス」とは、目の前にいるお客さんにサービスや商品の特徴を説明して、購入してもらうプロセスです。

たとえば自動車販売の場合、ショールームにお客さんを連れてくるのが「集客」、ショールームのお客さんと商談して購入まで導くのが「セールス」になります。一般に営業マンが得意としているのは「セールス」の部分で、「お客さんが目の前にいさえすれば、必ず契約を勝ち取れる」と豪語するスーパー営業マンも少なくないと思います。

ただそうした優秀な営業マンでも、お客さんが目の前にいなければ得意のセールステクニックを発揮することができません。ショールームの中にお客さんがいなければ、スーパー営業マンといえども決して契約を勝ち取ることはできないのです。

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この「集客」と「セールス」という考え方は、営業の基本です。

この二つを分けて考えられると、営業がずいぶん楽になります。 営業の現場ではあまりこうした考え方をしないようですが、私の経験から申し上げると、集客が下手だと営業の数字はあがりません。

もちろん開業前に優秀な営業マンとしての実績を積んでいる場合は、必ずしも集客とセールスを分けて考えなくても良いかもしれませんが、未経験の方は、プロセスを分けて整理することをお勧めします。

 

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