なぜ個人事業主の開業は失敗するのか？

一口に「開業の失敗」といっても、
人によって色々な意味があります。

→開業を成功に導く
ホームページ作成の秘密

まず最初に、個人事業主として独立開業した人にとって、どういう状態を失敗というのでしょうか？

分かりやすいのは「立ち上げた個人事業を廃業してサラリーマンに戻る」という状態を失敗とする定義。でも廃業以外にも色々な失敗があると思います。たとえば、

• 独立開業すれば自分のやりたい事ができると思っていたのに、現実はそうもいかない
• せっかく起業したのに、独立前の年収を大きく下回ったまま
• サラリーマンの時代に比べると土日返上で働いていて、家族と過ごす時間がほとんどなくなってしまった
• 偉そうな上司に頭を下げるのが嫌で独立したのに、取引先にペコペコしないと仕事を回してもらえない

等々、色々な意味で開業が「失敗」だったと感じている人が多いと思います。

年収が大幅に減るという事態も当然起こりうるのです。 

サラリーマンを辞めて個人事業主として独立開業する人は、大なり小なり「職場の人間関係から離れたい」とか、「会社のルールに縛られず自由に仕事したい」とか、あるいは「会社の考え方についていけない」という思いがあって、それらを解決する手段として「独立開業」という道を選びます。

そして独立起業後の働き方としては、「多少は収入が減るかもしれないけど、人間関係で悩むことなく、自分のやりたいことを自由にできればそれでいい」というようなイメージを持っている人が多いのではないでしょうか。

ここで問題になるのが、「多少は収入が減るかもしれないけど」という前提の部分。

前職時代の年収の１〜２割減くらいは覚悟しているかもしれませんが、おそらく「生活できないレベルにまで年収が大幅に減る」という事態は想定していないと思います。

あくまでも個人事業主として開業する前提は、一定の生活レベルが維持されること。年収が半分になるとか３分の１になるとか、そんな状態では貯金を取り崩して生活を続けるしかありませんから、早晩行き詰まってしまいます。

つまり独立開業の前提として多くの人は無意識に、「生活レベルをそれほど落とさなくて良い収入が得られること」を独立開業の前提にしており、それが崩れてしまうと失敗への道を歩み始めてしまうのです。（かくいう私も同じような状況で、失敗廃業の一歩手前まで行った口ですが・・・。）
詳しい話は、私のプロフィールをご参照ください。

売上をあげる目処がついてから
開業することが大切です。 

個人事業の開業後、１年持たずに廃業する理由のほとんどは、売上があがらないことです。

生活に困ってそれ以上事業を続けられなくなってしまうのです。サラリーマン時代の人間関係が嫌で開業したのであれ、会社の方針が気に入らずに個人事業を始めたのであれ、無意識に前提としている「一定の生活水準が維持できるだけの売上があがる」という部分が、実は起業後のすべてを左右するのです。

ですから、個人事業主として独立したいのであれば、売上のめどが立つのか必ず検証して下さい。売上があがらなければ、せっかく嫌な人間関係から離れたくて独立したのに、気に入らない取引先にペコペコして仕事をもらわなければいけなくなるのです。

自分の好きな事をやりたいと思って開業したのに、売上があがらなければ嫌いな仕事でも引き受けるしかないのです。

だから個人事業主として独立開業する際に一番大切なのは、「売上をあげる目処」をつけてから開業に踏み切ることなのです。

売上をあげるには、
まずは「営業力」が必要です。 

それでは、個人事業主が売上をあげるために必要なのは何でしょう。独立開業してすぐに廃業する羽目にならないために必要なのは何でしょうか。

それは「営業力」。業種や取り扱いサービスにかかわらず、この「営業力」が個人事業主の開業が成功するか失敗するか、そのほとんどを左右します。

営業力があれば、前職の年収程度の売上どころか、その何倍もの売上をあげることもできます。また営業力があれば、嫌な仕事は受けずに、気に入った仕事だけを選ぶこともできるでしょう。

もちろん嫌な取引先の仕事を受ける必要もありません。そして営業力があれば、単価の安い仕事や、手間のかかる仕事を受ける必要もありませんから、土日返上で仕事する必要もなくなるのです。

個人事業者の事業が立ちいかなくなるのは、ひとえにこの「営業力」がなくて、売上があがらないから。営業力があって売上が確保されるのであれば、あとは何とでもなるのです。

営業力があれば、
自然とお客さんが増えていきます。

さて、個人事業主に求められる営業力とはどんなものでしょうか。

業種業態や取り扱いサービスによって営業のスタイルが違いますが、個人事業主の場合は大きく以下の３つに分けられると思います。

新しいお客さんを紹介してもらう人脈力新しいお客さんを自ら集める集客力既存のお客さんに継続購入しもらうリピート力

詳細は別のページでお話ししていますが、この３つのどれか、できれば全てについて秀でていると、お客さんが自然と増えていきますから、充分な売上を確保することができます。