なぜ新規開拓で飛び込み営業をするのか?

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飛び込み営業は、相手の見込み度が
わからないために効率が悪い。

前章(独立開業者むけ営業入門)で「飛び込み営業(訪問営業)」についてお話しましたが、なぜ知らないお宅に飛び込んでまで営業しなければいけないかというと、それは お客さんがいないから。ショールームに誰も来てくれないから、罵声を浴びるのを覚悟の上で飛び込み営業せざるを得ないのです。

もし「集客」がうまくいって、ショールームにお客さんが溢れていれば、営業マンがわざわざ飛び込み営業する必要はありません。目の前のお客さんに次から次へと商品の説明をして、簡単に契約してももらえることでしょう。

でもショールームに誰もいないと、そんな訳にはいきませんから、車を購入しそうなお客さんを求めて、一軒一軒飛び込み営業することになるのです。

この飛び込み営業で大変なのは、事前に「見込み度」が分からないこと。実際にそのお宅を訪問してみないと、車の購入を検討しているかどうか分かりません。そして車の購入をまったく考えていないお宅を訪問してしまうと、虫を追い払うような対応をされてしまうことになるわけです。

一方、ショールームに来るお客さんは車の購入を考えていますから、営業マンの話を多くの人が聞いてくれます。少なくともショールームにいるお客さんから、虫を追い払うような対応を受けることはないでしょう。

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独立開業者むけワンポイントアドバイス

辣腕営業マンと言えども、できれば飛び込み営業はやりたくない、というのが本音だと思います。

飛び込み先でお客さんに拒絶されるのがメンタル的にキツイですし、真夏の酷暑日や雪降る厳冬の一日などは、身体的な負担も相当なもの。また営業効率もあまりよくありませんから、商品の営業コスト(=営業マンの人件費を)が高止まりして、結果的に商品の価格も高くなってしまいます。

開業前に飛び込み営業していた人はともかく、未経験の人にはあまりお勧めしない営業方法。私なら、飛び込み営業ではなくネット営業(リンク)を行います。ネット営業の方が、はるかに簡単に成果があがりますので。

 

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