開業成功の鍵は“営業スキル”

 

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開業にむけて準備しなければいけないことは、たくさんあります。ビジネスモデルの検討、事業計画の作成、資金調達、等々、考えければいけないことはてんこ盛り。私も独立する前は、パソコンに向かって一日中こうしたことを考えていました。

ただもし、「今の私」が「あの頃の私」にアドバイスできるとしたら、パソコンに向かう前に以下をやるように勧めると思います。

  • 開業後に取り扱う商品・サービスに関する
  • 営業スキルを身につけること
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私の起業・開業失敗談

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私も営業スキルがなかったため、
 開業後に大変な苦労をしました。

独立開業した後に、真っ先に必要になるのはお客さんを見つけることです。お客さんがいなければ、売上がゼロのままですから、すぐに行き詰まってしまいます。

いくら取り扱っている商品やサービスが良かったとしても、お客さんがいなければ決して売上は立ちません。そしてお客さんに買ってもらうためには、ある程度の営業スキルが必須なのです。

お恥ずかしながら私の失敗談をお話しすると、三菱東京UFJ銀行時代はシステム部という部署に所属していましたので、営業の経験は一切ありませんでした。その後野村総研に転職したのですが、そこでは大企業に3,000万円くらいのコンサルティングを提案していましたので、大企業むけの高額商品の営業は経験することができました。

その後独立した訳ですが、最初に取り扱ったサービスは、月額1万円のPC操作サポートでした。独立する際には、「大企業むけに3,000万円のサービスを売っていたんだから、1万円のサービスなら簡単に売れるだろう」と安易に考えていたのです。

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開業後、少しも売れず廃業寸前に

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手がけるサービスによって、
取るべき営業スタイルも違うのです 

しかしながら営業を始めてみると、1万円のサービスはちっとも売れません。手を変え品を変え試行錯誤を続けるのですが、ほとんど売れないのです。なぜ売れなかったかというと、野村総研時代にやっていた「大企業むけの高額サービスの営業」とは、まったく異なる営業が必要だったからです。

3,000万のサービスなら、2〜3ヶ月に1件お申し込みがあれば充分。相手のニーズをきちんと聞いて、時間をかけて先方に最適な提案をするという営業スタイルだったのです。

ところが独立後に手がけた1万円のサービスの場合、2〜3ヶ月に1件しか売れないのでは商売が成り立ちませんからすぐに倒産してしまいます。当時私に求められたのは、「3,000万円のサービスを2〜3ヶ月に1件売ること」ではなく、「1万円のサービスを毎月たくさん売ること」だったのですが、あいにくそうしたスキルを持ち合わせてはいなかったのです。

そのためサービスが中々売れず、ほとんど廃業寸前までに追い込まれてしまったのでした。(詳しくは、私のプロフィールをご覧ください。

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独立・起業で成功するには

開業前に営業経験を積みましょう。

もしあなたが、今までまったく営業をした経験がないのであれば、起業する前に営業の経験を積むことを強くお勧めします。

それもできれば、開業後に手がけようと考えている商品・サービスと同じ分野での営業経験を積みましょう。起業で成功するには、開業後に売ろうとしている商品を取り扱っている会社にアルバイトに行くのが一番おすすめです。その上で、

  • 紹介営業
  • 飛び込み営業
  • 広告・チラシを使った営業

といったことをアルバイト先で実際に経験してみるのです。

もしも、こうしたスキルを開業までに身につけていないのなら、残念ながら開業しても失敗する可能性がとても高いと思います。ものを売った経験のない人が、いきなりものを売るのは至難の業。営業経験がない人が開業すると、営業スキルが身につくまでは大変な苦労を強いられます。

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どうしても開業するなら、営業方法を知っておきましょう

それでも開業するのなら、開業後の営業方法にはどんなものがあるかをきちんと知っておきましょう。そして自分が開業したらどんな営業スタイルでお客さんを増やしていけば良いのかをあらかじめ考えておくのです。

次のページでは、営業の経験があまりない方のために開業時に取られる営業の方法について、私の経験を交えて簡単に解説してみたいと思います。

 

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営業未経験者のための
 独立開業者むけ 営業方法のあれこれ 

 

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