独立開業者むけ 営業方法のあれこれ

向いていない人が訪問営業をすると
悲惨な目に遭います。

一般的に「営業」ときくと、嫌がるお客さんの所に押しかけて行って、営業トークを駆使して無理矢理商品を買わせてしまう、そんなイメージをお持ちの方が多いかもしれません。

「訪問販売」とか「飛び込み営業」と呼ばれる営業スタイルがそれで、マンションや住宅街のお宅を一軒一軒訪問し、商品を説明してその場で契約の判子を押させるというやり方です。基本中の基本とも言える営業スタイルで、新人営業マンの研修でこれをやらせる会社も多いそうです。

ただ、中には在宅の主婦が玄関のドアを開けたが最後、片足を突っ込んでドアを閉められないようにし、１時間も２時間も商品を説明して無理矢理契約を強制する、そんな悪徳営業マンもいるそうで、一時期社会問題にもなりました。

この方法はトークが得意な営業マンの場合は比較的簡単に数字があがるそうですが、向いていない人がやると悲惨な目に遭います。お客さんから最も嫌われる営業方法ですから、玄関先で非人間的な扱いを受ける事も多く、営業マンのストレスも相当なもの。未経験の開業者にはあまりお勧めしない営業スタイルです。

しかしながら以前の職場でこの訪問販売の経験があれば、比較的簡単に売上をあげられますから、トライしてみるのも良いかもしれません。

私も開業時にテレアポをしましたが、
２日でやめてしまいました。 

さて、訪問販売に次いで新規開拓営業でよく使われるのが「テレアポ営業(電話営業)」。電話帳を片手に上から順番に電話して、商品を売り込むという営業方法です。

この方法もお手軽なのでよく使われており、あなたも営業の電話を受けたことが一度や二度ではないと思います。訪問販売に比べると自分のオフィスで行えるため、それほど手間がかかりません。

また事前に電話のシナリオを用意しておけば、アルバイトでもある程度の成果があげらるので、テレアポは大企業の新規開拓営業の方法としてもよく使われます。

ただこの方法も、電話する営業マンは相当なストレスを覚悟しなければいけません。私も開業時に電話営業したことがあるのですが、電話をかけた直後にガチャ切りされて話しをすることさえできないことがよくありました。また「子供が寝てたのに起きちゃったじゃない。電話なんてかけてくるんじゃないわよ！」と怒りをぶちまけられたことも一度や二度ではありません。結局２日ほどやってテレアポ(電話営業)はすぐにやめてしまいました。

訪問販売もそうなのですが、テレアポ営業も他人から拒絶されることに抵抗がある人には、あまり向いていない営業方法です。100件電話して、99件の人から罵倒されても１件契約がとれればよいというくらいの、かなり図太い神経がないと続かない営業スタイルだと思います。

とはいえ、新規開拓営業の方法としては訪問販売と並んで最も一般的なやり方ですので、開業時の営業方法にお悩みだったら一度トライしてみるのも良いと思います。

ダイレクトメールでコストに見合う
売上をあげるのは至難の業。

それ以外によく使われる営業方法としては、郵便物を送りつける「DM（ダイレクトメール）」という方法があります。

訪問販売と違い、このDMならお客さんの所に行く手間が省けるので時間的な効率は良いのですが、問題はお金がかかること。郵便代と同封物の印刷コストが必要になります。

カラーの資料を同封するとDM１通あたり200円くらいになりますから、1,000通送ると20万円もの費用がかかります。もちろんDMを送ってたくさん申し込みがあれば良いのですが、その道のプロがやっても反応は５％程度です。

未経験の人だと1,000通送って１件申し込みがあるかないかくらいでしょうから、ダイレクトメールの送付コストに見合うだけの売上をあげるのは至難の業。未経験の開業者にはあまりお勧めしない方法です。

私もFAX-DMを試しましたが、
クレームの嵐と大赤字で大変なことに。 

DMを郵送ではなく、FAXで送るのが「FAX-DM」と呼ばれる営業方法。郵送DMの場合は切手代が80円かかりますが、FAXの場合はFAXの送信料（電話代）が10〜20円くらいですから、コスト的にはかなり安くなります。また同封資料の印刷費用も必要ありません。

ただし、郵送DMと違って白黒の資料しか送れませんし、FAXなので何十枚もの資料を送る訳にもいきません。そのためFAX-DMの方が郵送DMに比べると、反応がかなり悪く、効果は低くなります。

私も開業当初はこのFAX-DMで営業したのですが、それはもう悲惨な状態でした。最終的にFAXを10,000通送って、申し込みが３件、合計売上が５万円という低い効果。FAX送信の単価が19円ほどでしたから、総コストは約19万円。19万円のコストをかけて売上が5万円ですから、14万円の大赤字でした。

しかもFAX-DMでへこんだのが、クレームの嵐が吹き荒れたこと。FAX-DMを送った直後から、「勝手にFAX送ってくるな！」とか「警察に訴えるぞ」と書かれたFAXが何通も送られてきました。中には「今度送って来やがったら、殺すぞ！」というようなFAXまであり、震え上がったものでした。最終的には効果が低くコスト的に見合わなかったこともあり、FAX-DMによる営業は止めてしまいました。

とはいえ、郵送のDMに比べるとコストを抑えることができますから、開業時に試してみるのも良いかもしれません。

チラシの営業には
かなりのコストが必要です。

上記の方法以外に開業時によく使われるのが「チラシ」による新規開拓営業。新聞の「折り込みチラシ」が一般的で、地域商圏の場合によく使われます。

ただし、かなりコストがかかるので、開業者にはハードルの高い営業方法でもあります。チラシの印刷費用と、そのチラシを新聞に折り込んでもらう費用が必要で、チラシのサイズや配布部数によって料金は異なりますが、１回２０万円程度は覚悟しておいた方が良いでしょう。

しかも近年はチラシの反応がずいぶん悪くなっています。チラシの作り方や取扱商品によって反応は異なるのですが、チラシを10,000枚まいて、電話が２〜３件というケースも少なくないそうです。

飲食、住宅、学習塾等、業種によってはチラシがメインの営業手段というケースも多いのですが、かなりコストがかかりますので、開業者はそれなりの覚悟をしておきましょう。

異業種交流会は、短期的には
営業効果が薄いと思います。 

少し毛色の変わった営業方法としては、「異業種交流会」があります。士業やコンサルタントさんがよく使う営業方法で、異業種交流会を通じて人脈を広げてお客さんを紹介してもらおうというもの。

ただ参加する人の多くが同じように営業で困っている人なので、あなたに紹介できるほどお客さんを抱えていないかもしれません。そのため何回参加しても、名刺を配るだけでちっとも紹介につながらない、というケースも少なくありません。

私も開業時はいくつかの異業種交流会に顔を出したりもしたのですが、参加費用が毎回４〜５千円かかりますし、まったく紹介につながらなかったこともあり、そのうち参加するのをやめてしまいました。

まあ長い目で見れば紹介につながる交流会も多いのでしょうが、少なくとも短期的には営業的な効果は薄いと思います。

開業直後、展示会で営業を
している私。大変苦労をしました。

以上、代表的な営業方法をお話ししてきましたが、どの営業の仕方も未経験で簡単に売上をあげるのは難しそうだということはイメージできたのではないでしょうか。

どの営業の仕方が良いかは、業種業態や取り扱い商品によって異なります。まずは同業の方がどんな営業をしているかを研究した上で、その中で自分にあった方法でトライしてみることをお勧めします。

また開業前に実際にその商品やサービスを営業して、「営業のコツ」を体験しておいた方が、開業後の商売はスムーズにいきます。前章でお話ししたように、私は開業後の取り扱いサービスの営業を事前に経験したことがなかったので、大変な苦労をしました。

「なぜ個人事業主の開業は失敗するのか？」はこちら

その経験から申し上げても、ぜひ開業前に実際の営業経験を積むことを強くお勧めします。

私の苦労は、前章「開業成功の鍵は“営業スキル”」をご覧ください。

「ネット営業」で7,000社以上の
お客さまを獲得することができました。

最後に私が開業後しばらくしてからずっと実践している営業方法をご紹介しておきましょう。それは「ネットを使った営業」です。

私がご提供している【ブログdeホームページ】というサービスは、現在ご利用いただいている会員さまが5,000社以上なのですが、その98%をネット経由でお申し込みいただきました。

前章（開業成功の鍵は“営業スキル）でもお話ししたように、前職では大企業むけの一回3,000万円のコンサルティングの営業経験はあったのですが、今取り扱っているような中小企業向けの低価格なサービスの販売経験はありませんでした。そのため開業してから３年ほどは廃業寸前にまで追い込まれたのですが、そこから這い上がって来れたのは、この「ネット営業」を実践したからです。