営業における「集客」と「セールス」〜ネットを使った起業時の営業〜

 

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前章では営業経験がそれほどない方むけに営業方法の概要をお話ししましたが、本ページでは起業開業予定の方がネットを使ってどう営業すれば良いのか、そのポイントを分かりやすくお話ししたいと思います。

営業を「集客」と「セールス」に分ける

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私も開業当初は集客に
大変苦労しました。

まず最初に、営業という行為を「集客」と「セールス」という二つのプロセスに分けて考えてみましょう。

集客」というのは、あなたのサービスや商品に「興味を持ちそうなお客さん」を、あなたの前に連れてくるプロセスです。一方「セールス」とは、目の前にいるお客さんにサービスや商品の特徴を説明して、購入してもらうプロセスです。

たとえば自動車販売の場合、ショールームにお客さんを連れてくるのが「集客」、ショールームのお客さんと商談して購入まで導くのが「セールス」になります。一般に営業マンが得意としているのは「セールス」の部分で、「お客さんが目の前にいさえすれば、必ず契約を勝ち取れる」と豪語するスーパー営業マンも少なくないと思います。

ただそうした優秀な営業マンでも、お客さんが目の前にいなければ得意のセールステクニックを発揮することができません。ショールームの中にお客さんがいなければ、スーパー営業マンといえども決して契約を勝ち取ることはできないのです。

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→「営業を「集客」と「セールス」
に分ける」の補足情報

なぜ新規開拓で飛び込み営業をするのか?

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飛び込み営業は、相手の見込み度が
わからないために効率が悪い。

前章(独立開業者むけ営業入門)で「飛び込み営業(訪問営業)」についてお話しましたが、なぜ知らないお宅に飛び込んでまで営業しなければいけないかというと、それは お客さんがいないから。ショールームに誰も来てくれないから、罵声を浴びるのを覚悟の上で飛び込み営業せざるを得ないのです。

もし「集客」がうまくいって、ショールームにお客さんが溢れていれば、営業マンがわざわざ飛び込み営業する必要はありません。目の前のお客さんに次から次へと商品の説明をして、簡単に契約してももらえることでしょう。

でもショールームに誰もいないと、そんな訳にはいきませんから、車を購入しそうなお客さんを求めて、一軒一軒飛び込み営業することになるのです。

この飛び込み営業で大変なのは、事前に「見込み度」が分からないこと。実際にそのお宅を訪問してみないと、車の購入を検討しているかどうか分かりません。そして車の購入をまったく考えていないお宅を訪問してしまうと、虫を追い払うような対応をされてしまうことになるわけです。

一方、ショールームに来るお客さんは車の購入を考えていますから、営業マンの話を多くの人が聞いてくれます。少なくともショールームにいるお客さんから、虫を追い払うような対応を受けることはないでしょう。

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→「飛び込み営業による新規開拓」の補足情報

集客に成功すれば、営業が楽になる


集客に成功すると、
営業マンは楽になります。 

こうして考えてみると、「集客」に成功して車に興味のある人がショールームにたくさん来てくれれば、営業マンはずいぶん楽になります。

車を購入する可能性がまったくない人たちに片っ端から飛び込み営業して時間を無駄にすることもありません。また車に興味のない人に飛び込みセールスするより、ショールームに来た車に興味のある人にセールスする方が、精神的にはるかに楽なのです。

「電話営業」や「FAX-DM」も問題点は同じです。ショールームに「集客」できないので、お客さんを見つけるために電話帳片手に1件1件電話したり(電話営業)、すべての電話番号にFAXを送る(FAX-DM)わけなのです。先方が車に興味があるかどうか分かりませんから、効率も悪いですし、コストもかかります。

そして興味のない人にあたった場合は、電話口で怒鳴られたり、怒りのFAXが送り返されてくる訳です。

→「集客に成功すれば営業が
楽になる」の補足情報

広告・チラシの集客効果

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広告作りのノウハウがないと
高い集客効果は望めません


上記の営業方法以外に一般的なのは、新聞の「折り込みチラシ」やタウン誌に「広告」を打つこと。チラシ等で車をアピールして、ショールームに誘導する、というやり方です。

この方法なら、車に興味のない人はチラシを読み捨ててくれますから、飛び込み営業のように怒られることはあまりありません。そしてチラシを見た「車に興味のある人」がショールームに来店してくれれば、あとは営業マンの出番ということになります。

実は営業効率から考えると、こちらの方が訪問販売よりもはるかに優れています。営業マンは興味のあるお客さんにだけ時間を割けば良いので、時間あたりの契約件数があがりますし、営業マンのストレスも最小限に抑えられます。

ただ問題は、ショールームに誘導できる広告やチラシを作るノウハウがないと、お客さんが集まらないこと。チラシを一回まくのに20〜30万円はかかりますから、反応のよいチラシを作らないと広告費がペイしません。チラシを10回まいてようやく1人だけショールームに来店してくれた、という程度の集客効果では、割が合わないのです。

→「広告・チラシの集客効果」の補足情報

広告・チラシの集客ノウハウを知らない営業マン


広告専門の担当がいたほうが、
集客効果が高くなります。

ところが多くの営業マンは、反応の良いチラシを作るノウハウを持ち合わせていません。お客さんにショールームに行こうと思わせる「キャッチコピー」や、魅力的な車の「写真」、「色使い」や「構成」をふくめたチラシ全体の「デザイン」。こういった点を色々と工夫しないと反応のとれるチラシや広告は作れないのですが、そのノウハウを多くの営業マンは持っていないのです。

そこで集客に熱心な企業では、この部分を別の部門に担当させます。「販促部門」あるいは「マーケティング部門」が広告やチラシの作成を担当し、営業部門はショールームでお客さんを待つ、という風に担当を分けたほうが集客効果が高いからです。これは集客に成功して業績の良い企業がよくやる方法です。

「デザイン」や「キャッチコピー」のノウハウがある人を社内に抱えて、その人たちが「集客」を担当。営業テクニックに秀でた営業マンは「セールス」を担当する、という風に分担を明確にするわけです。

→「広告・チラシの集客ノウハウ」の補足情報

ホームページを使った集客方法の勘所

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ホームページを使った集客は
圧倒的に低コストです。

さて、この「集客」を簡単に行う方法として私がお勧めしているのが、「ホームページを使った集客」です。

ホームページを「セールス」ではなく、「集客」のツールに使う営業方法で、広告やチラシに比べると圧倒的に低コストでお客さんを集客できます。

「ホームページ」と聞くと、多くの人がネットショップを立ち上げて商品を売ろうと考えます。でもホームページで売る(セールスする)のは相当に高度なスキルが必要なので、未経験者にはあまりお勧めしません。

そうではなくて、ホームページを「集客」のツールとして利用しましょう。こちらの方がよほど簡単に成果が出ます。

具体的には、まず御社のサービスや商品に興味がありそうな人に、ホームページにアクセスしてもらいます。そしてホームページの内容(コンテンツ)を読んでもらうことで、プレセールスを行います。

そのプレセールスでお客さんが商品に興味を持ってくれたら、そのあと電話やメールのお問合せに誘導しましょう。お客さんが連絡してくれたら「集客」は終了です。後は営業マンの出番で、得意の営業テクニックを使って「セールス」を行いましょう。

このようにホームページを「集客」に使い「セールス」の部分は営業マンに任せる方法が、お勧めの「ネット営業」なのです。

→「ホームページを使った集客方法」の補足情報

開業前の準備として・・・

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開業当初に集客のスキルを身につけて
いたら、私も廃業寸前にまで追い込ま
れずに済んだと思います。 

以上、「集客」と「セールス」という観点からいくつかの起業時の営業方法をお話してきましたが、起業開業した時に必ず問題になるのが、この「集客」と「セールス」をどう実践するのかという点です。

売り上げをあげるためには「集客」のスキルと「セールス」のスキルの両方が必要なのですが、両方のスキルがない場合、開業後に苦労するのは必至。開業前の準備段階でどちらかのスキルは、最低限身につけておきましょう。

もし両方とも経験ない場合、まずは「集客」のスキルを開業前に身につけることをお勧めします。具体的には、開業前の準備としてホームページを立ち上げて、色々と試行錯誤してみるのです。

開業までにある程度反応があがる状態にまでホームページを準備できれば、開業後はそのホームページでそのまま集客することができますので。

それでは続いて、開業前のホームページ作成のポイントについてお話ししていきましょう。

 

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→「開業前の準備」の補足情報

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